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第二章消费者的个性心理特征和个性心理倾向PPT课件_图文

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第二章 消费者的个性心理特征 和个性 心理倾向 “人心不同,各如其面” 一、 个性的概念及其特征 ? persona 一个人的整个精神面貌,它是一个人在生 理基础上,在一定的社会生活条件下形成 的具有一定倾向性的、比较稳定的、独特 的各方面心理特征的总和。 个性的基本特征 ? ? ? ? ? ? (1)个性的稳定性 (2)个性的可变性 (3)个性的整体性 (4)个性的独特性 (5)个性的差异性 (6)个性的社会制约性 可朔性 共同性 个性的心理结构 需要 能力 个 性 倾 向 性 动机 兴趣 理想 信念 世界观 自我意识 气质 个 性 心 理 特 征 性格 个性的形成与发展 ? ? ? ? 1.遗传素质是个性形成和发展的物质基础 2.社会生活条件是个性形成和发展的决定 性因素 3.教育在个性形成和发展中起主导作用 4.个体的社会实践活动和主观能动性,是 个性形成和发展的内因 1、消费者的气质 气质的概念和类型 ? 气质是指在人的认识、情感、言语、行动 中,心理活动发生时力量的强弱、变化的 快慢和均衡程度等稳定的动力特征。 气质的作用 ? ? (1)气质使每个人的行为带有一定的色彩、 风貌,表现出独特的风格。 (2)气质不影响活动的性质,但可以影响 活动的效率。 气质的类型 胆汁质:好冲动、情感发生快、强烈而持久, 动作迅速而强烈,对自己的言行不能控制, 反应速度快,但不灵活。 体 液 说 多血质:情绪不稳定、情感的发生迅速而易 变,思维语言迅速而敏捷、活泼好动。 粘液质:性情沉静,情感发生缓慢而微弱, 不外露、动作迟缓、易抑制、沉默寡言。 抑郁质:性情脆弱、情感发生缓慢而持久, 动作迟钝、柔弱易倦。 血型说 O型人外向直爽,热情好动,富于精力,爱憎分明, 见义勇为,有主见,主观自信,急躁好强,有野心; 易激发感情。说话易用教训人的口气,易得罪朋友; 动作粗犷,不灵活,不易做耐心的工作;爱情上多 属主动,易被别人爱,也易接受别人的爱。长寿者 多。 A型人精明、理智、内向,不善交际。沉思好静, 情绪稳定,忍耐力强。具有独立性,易于守规。做 事细心谨慎,但不果断。责任心强,固执。感情含 蓄,注重仪表,但不新奇,是处理家务的能手。 血型说 B型人聪明、活泼、敏捷。外向,善交际。兴趣广泛 多变,精力分散;大事故少,小事故却不少,行动 奔放,不习惯束缚;易感情冲动,热心工作,不怕 劳累。缺乏细心和毅力。动作语调富于感情,易引 起他人注意。爱情上,女性比男性主动。 AB血型的人属于复合气质类。机智大方,办事干净 利落,冷静、不浮夸。行动有计划,喜分担责任。 兴趣广泛。因倾向不同,有的人有领导能力,有的 人则沉默寡言、满腹心事,待人接物缺乏经验、易 吃亏。 高级神经学说 兴奋型:情绪反应快而强烈,控制能力差,对外界敏感, 但不灵活,脾气倔强,精力旺盛,不易消沉,耐受性和 外倾性较为明显。 活跃型:情绪兴奋高昂,活泼好动,富于表现力和感染力, 较敏感,容易适应环境的变化,精力分散,联系面广,兴 趣广泛,见异思迁,反应性和外倾性较为明显。 安静型:情绪稳定,冷静沉着,善于忍耐,反应迟缓,行 动慢,心理状态不外露,耐受性和内倾性都较为明显。 抑制型:主观体验深刻,对外界反应速度慢而不灵活,敏感 多心,言行谨慎,易于激动和消沉,感受性和内倾性较为明 显。 高级神经活动类型 气质 消费者购买行为与气质表现 (1)胆汁质气质类型 表情喜形于色,主观易冲动,情绪变化激烈,行为干脆利 索,购物决策果断,属于兴奋型。 ? (2)多血质气质类型 热情活泼好动,情绪易转换,反应机智灵敏,实现沟通迅 速,言行举止快捷,属于活泼型。 ? (3)粘液质气质类型 情绪变化缓慢,安静稳重踏实,固执多疑怯懦,反应从容 不迫,言行拘谨自制,属于安静型。 ? (4)抑郁质气质类型 心绪消沉于内,反应迟钝犹豫,冷漠孤癖寡欢,多疑内省 仔细,言行缓慢腼腆,属于抑郁型。 ? 销售人员气质特征与销售行为表现 (1)急躁型 具有明显的胆汁质气质特征。销售行为的优点是工作 富有朝气,动作敏捷,善于随机应变。不足之处是心 境变化剧烈,服务态度时好时差,往往因急于成交而 与客户顶撞和争吵。 (2)活泼型 优点是容易与顾客接近,互相沟通快,动作干脆利索, 服务面广容易促成顾客购买。不足之处是注意力容易 转移,兴趣易变,缺乏坚持性和耐久力。 (3)温顺型 优点是热情有限但不冲动,能顺从顾客意见,满足顾 客挑选商品的要求。不足之处是销售行为动作不那么 敏捷,处理问题不够泼辣大胆。 (4)冷静型 优点是接待顾客沉着冷静,注意力集中稳定,介绍商 品客观,服务细致。不足之处是缺乏朝气,表情略为 淡漠,与顾客保持一定距离。 (5)沉默型 优点是工作情绪稳定如一,工作认真,埋头苦干。不 足之处是与顾客沟通较慢,不善于宣传推销商品,也 不爱回答顾客所提的问题,常常“默默地”失去一些 销售机会。 气质理论对营销活动的意义 气 质 对 消 费 者 购 买 行 为 的 影 响 (1)气质影响消费者选购商品的速度 急速型 、疑虑型 、随机型 (2)气质影响消费者购买过程的情感反应强度 沉静型 、谦顺—反抗型 、活泼型 、激动型 气质与营销人员的管理教育工作 (1)把握新招聘人员的气质类型。 (2)对现有营销人员进行心理训练。 (3)根据营销人员气质类型安排适当工作岗位。 针对各种气质的人的教育要点 2、消费者的性格 ? 性格是人们在对待客观事物的态度和社会 行为方式中,表现出来的稳定倾向。 性格和气质的主要区别是:(1)存在的客观基础条件不同。 气质与神经系统密切联系,性格则较多地受到社会生活环 境的影响。(2)稳定性时间长度不同。气质的稳定性在相当 长的时间内,甚至人的一生中都不变动。性格也有相对稳 定,但可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化。(3) 互相



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